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SaaS创业路线图 (82):协同打造产品价值的三个段位

文章来源: 更新时间:2021-02-03 09:50

原标题:SaaS创业路线图 (82):协同打造太阳会亚洲产品价值的三个段位

修改导读:产品价值莫非仅仅各个产品部分自己的作业吗?各个事务部分该怎么合作提高产品价值?文章顺次对打造产品价值的三个段位打开了收拾阐明,对这两个问题进行了剖析评论,与咱们共享。

修改导读:产品价值莫非仅仅各个产品部分自己的作业吗?各个事务部分该怎么合作提高产品价值?文章顺次对打造产品价值的三个段位打开了收拾阐明,对这两个问题进行了剖析评论,与咱们共享。

三十功名尘与土八千里路云和月

莫等闲白了少年头空悲切

——宋·岳武穆

三十功名尘与土八千里路云和月

莫等闲白了少年头空悲切

——宋·岳武穆

对SaaS公司来说,产品、营销、服务是三项需求兼备的才能,产品价值正是其间的要害链条。但在产品价值打造、输出的作业上,大部分公司只能做到这个程度:

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描绘一下详细情况:

  • 产品、研制部分每个版别开发什么功用,基本上靠自己拍脑袋。
  • 出售部分自己收拾产品价值,做PPT等出售东西。
  • 出售代表和CSM(客户成功司理)遇到客户提Bug、提需求,就丢给产品司理,让他们自己做取舍。
  • 每次发新版,产品司理就给全部部分做相同训练,把每个新功用都操作演示一遍…

这样水平的安排,产品版别即使更新很快也往往会抓不住商场头绪、产品价值包装做不到位,每次产品训练都让出售听得一头雾水,商场竞争中产品优势也不明显……

二、中段水平:在各部分间传递产品价值而非功用

初段协作水准的企业会发现:给出售代表做全功用解说吸收度很低(其实他们在对客户的出售进程中也不需求给客户演示那么细的功用)、给商场部只讲功用又远远不够;出售代表直接向产品司理(乃至是研制工程师)反应客户发现的Bug,往往心很急却说不清楚、操作上也复现不出来,无端打乱了产品司理和工程师的日常作业节奏,影响后者作业效率。

因而,我以为以下这些动作是过错的(见X处):

而那些产品价值协作能到达中段水准的企业会这样协作:

这儿有两个流程:

A、新版别价值输出及训练流程(浅绿色):

①预备发新版前,产品司理与客户成功、商场部一同评论运用场景和产品价值描绘,由商场部晋级出售东西、客户成功部完善运用场景和客户运用的事例。

②由商场部对出售团队做依据产品价值和运用场景的新版别训练,并不需求做完好的操作演示(产品越杂乱越不需求),而应该环绕几个中心客户运用场景,向出售代表传递产品价值而非功用。

而客户成功内部的训练,除了价值传递,仍需求保存功用及操作的部分。由于她们是需求帮客户处理操作问题的。

B、Bug及客户需求传递流程(浅赤色):

①出售代表不再直接向产研部分发送非紧迫bug、规划缺点及客户需求,而是发给客户成功部下的热线客服;

②热线客服会做好“Bug复现”、规划缺点承认及需求收拾作业(后两者亦或许由CSM担任),承认有用后再转给产研部分。这儿需求有IT体系支撑,Bug等会相关客户,让出售代表、客服和CSM能够了解到处理进展,便利主意向客户反应。

其间Bug依据是否阻止主作业流程(Blocking)和影响客户规模分3~5级,不同等级的处理时限及流程有所不同。

紧迫Bug处理(一般占比很小)由于有严厉的处理时限要求,依然由出售代表、客服直接与研制工程师(/产品司理)进行沟通。

三、高段水平:各部分协力打造价值产品

以上两个流程将使得产品价值的传递水平得到很大提高,但这还不足以影响到产品自身的演进。高段位的公司还能够做到 —— 各个部分共同为提高产品价值而高效协作。我也画了一张图:

高效的产品价值打造包含以下流程:

  • 出售部分将客户对产品价值的需求反应给商场部,而把产品功用方面的信息反应给客户成功部;
  • 客户成功部将功用改进、新功用的需求反应给产品司理,这些信息来自上面出售部分的反应,也来自于服务进程中;
  • 客户成功部在服务进程中会发现“成功客户”,须养成习气(作为OKR /KPI要求或做好其他鼓励)定时将成功运用事例输出给商场部;
  • 商场部汇总出售部分、客户成功部的信息,依据战略做商场、客户集体剖析,输出方针商场画像、依据方针客户画像的要害场景提供给产品部分。
  • 产品司理、商场部定时沟通产品规划的思路和中心逻辑,并一同与CEO、出售VP、客户成功VP评论,以确认下一个版别的首要新特性。

能够看到,这个流程的中心部分是商场部(假如售前支撑岗位,也会承当其间一部分作业)。

这段时刻业界评论得比较热的一个概念是“产品商场司理”(PMM, Product Marketing Manager)岗位。这样的人才兼备对产品、商场、出售的了解(在SaaS公司还得了解客户成功),起到“事务交通警察”的效果。因而,假如有PMM,他就会在上面这个产品价值打造的流程中起到要害效果。

但关于大部分营收未过5000万的SaaS企业来说,或许都还没有这个岗位,或许找不到这样的“全才”。咱们需求建立一个虚拟安排来完结这些责任,其间会包含售前、出售、服务、商场等不同岗位的搭档,一同完结产品价值总结和物料输出。

此外,要构成以上流程并使其成为作业习气,需求做好各部分的责任规划和绩效方针牵引,更需求公司构成“价值营销”、“价值服务”、“价值产品”的文明,全部以客户为中心,全部为了对客户更有价值的产品。

欢迎留言沟通,讲讲你地点的企业是怎么运作产品价值提高流程的?

#特邀作者#

吴昊,微信大众号:SaaS白夜行,纷享销客天使投资人、前履行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队立异经历,每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,现在正处在从创业者向投资人的转型进程中。

题图来自Unsplash,依据CC0协议回来,检查更多

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